Myynnin suorituskykyä ei rakenneta numeroista käsin, vaan neljästä tasosta, jotka ohjaavat kaikkea tekemistä

Jos haluat nostaa tiimisi tulokset uudelle tasolle, pelkkä tulosmittareiden tarkastelu ei riitä.Todellinen myynnin suorituskyky syntyy neljästä tasosta, jotka joko vahvistavat tai heikentävät toisiaan.

Kun ymmärrät nämä tasot ja johdat niitä tietoisesti, saat myyjistäsi enemmän irti ilman ylikuormitusta ja jatkuvaa mikromanagerointia.

1.Tulos – myynnin näkyvä osa

Liikevaihto, kate, myyntitavoitteen saavutus, uusmyynti. Nämä ovat mittareita, jotka tulevat ensimmäisenä johdolle pöytään ja samalla nämä ovat jälkijättöisiä mittareita.
Ne kertovat mitä tapahtui, mutta eivät kerro miksi.

2. Käyttäytyminen – se mitä tiimisi tekee päivittäin

Tässä syntyy suurin osa myyntijohtajan vaikuttavuudesta. 

Käyttäytyminen kertoo:

• miten hyvin prosessia noudatetaan

• miten aktiivisesti myyjät rakentavat myyntiputkeaan ja ovat aktiivisia

• muokkaako myyjät käyttäytymistään asiakkaan mukaan

• miten myyjä kuuntelee, käyttää kysymystekniikkaa, onko hän ratkaisukeskeinen
  

Kun käyttäytyminen on systemaattista ja laadukasta, tulokset alkavat seurata, päivittäiset teot ovat myyntityön todellinen moottori.

3. Asenne ja mentaalinen suorituskyky – myyjien sisäinen moottori

Tämä taso erottaa hyvät myyjät huipuista.

Myyjien:

• itseluottamus

• motivaatio

• resilienssi

• suhtautuminen myyntiin ja asiakkaisiin

..ratkaisevat, kuinka he toimivat vaikeissa tilanteissa, paineen alla ja hylkäysten keskellä. Asenne ja sisäiset ajattelumallit näkyvät jokaisessa kohtaamisessa – myös niissä, joissa kuvitellaan, ettei kukaan huomaa.
Jos tiimin ja myyjän asenne vuotaa, suorituskyky vuotaa, vaikka prosessi olisi kunnossa.

4. Asiakasvaikutus – se mikä ratkaisee oston ja uskollisuuden

Kun tiimin sisäinen ajattelumaailma ja mindset on kunnossa, se näkyy suoraan ulospäin asiakkaalle.
Asiakas aistii nopeasti:

• voiko myyjään luottaa, uskooko hän itseensä ja tekemiseensä

• kuunteleeko hän aidosti

• tuottaako hän arvoa vai "myykö vain"

• miltä yhteistyö tuntuu

Nämä tekijät vaikuttavat suoraan:

🔁 ostaako asiakas

 📈 asiakassuhteen laajenemiseen

🤝 asiakassuhteen kestoon

⭐ asiakastyytyväisyyteen

Ja lopulta: pitkäaikaiseen tulokseen. Asiakas ei tiedä toimiiko myyjä sisäisten prosessienne mukaisesti, mutta hän aistii mitä myyjä ajattelee sisäisesti.

Miksi tämä näkökulma on kriittinen myyntijohtajalle?

Koska johtamisen kannalta tärkein kysymys ei ole, miten saamme parempia tuloksia?
Vaan, mitä tapahtuu ennen tuloksia ja miten johdan näitä tasoja systemaattisesti?

Kun johdat asenteita ja käyttäytymistä yhtä vahvasti kuin tuloksia:

• motivaatio kasvaa

• myyjien itseluottamus vahvistuu

• asiakaskohtaamisten laatu paranee

• tulokset nousevat ilman jatkuvaa tulosstressiä

Tämä on modernia myynnin johtamista: myynnin suorituskyvyn rakentamista sisältä ulospäin.