Miksi alisuoriutuminen myynnissä näyttää osaamattomuudelta?

Myynnissä on ilmiö, joka hämmentää sekä myyjiä että heidän esimiehiään:
Miksi osaava myyjä alkaa yhtäkkiä suoriutua kuin aloittelija?
Miksi hän unohtaa perusasiat, haparoi keskusteluissa tai ei tee päätöspyyntöjä, vaikka koulutusta ja kokemusta on runsaasti?

Ulospäin tämä näyttää helposti osaamattomuudelta.
Todellisuudessa taustalla on usein jotain aivan muuta.

 Oireet muistuttavat osaamisvajetta ja siksi ne hämäävät 

Kun myyjä alisuoriutuu, se näkyy konkreettisina merkkeinä:

• prosessi ei etene

• hyvät kysymykset unohtuvat

• tekeminen muuttuu epäsystemaattiseksi

• vakuuttavuus katoaa

• päätöspyyntö jää tekemättä

Nämä ovat täsmälleen samoja merkkejä, jotka näkyvät myös silloin, kun myyjällä ei ole osaamista. Siksi monessa organisaatiossa diagnoosi menee pieleen.

Mutta alisuoriutuminen harvoin johtuu tiedon puutteesta.
Se johtuu siitä, että myyjä ei pääse käyttämään sitä osaamista, joka hänellä jo on.

 Todelliset syyt löytyvät mielen tasolta 

Alisuoriutuminen syntyy usein sisäisistä inhimillisistä ajatusmalleista ja uskomuksista, kuten:

• pelko torjutuksi tulemisesta

• alhainen itseluottamus

• miellyttämisen tarve

• myyntiin tai rahaan liittyvät uskomukset

• stressi ja kuormitus

Kun mieli jarruttaa, keho reagoi: ajattelu kapenee, tunteet voimistuvat ja myynnin rutiinit pettävät.
Myyjä ei toimi osaamisensa tasolla, vaan sen tunteen tasolla, joka häntä ohjaa.

Siksi pelkkä taitokoulutus ei ratkaise alisuoriutumista

Kun mielen tasolla on esteitä, uudet työkalut tai tekniikat eivät uppoa käytäntöön.
Saatetaan ajatella: "Hän ei vieläkään osaa."
Mutta todellisuudessa ongelma ei ole osaamisessa vaan siinä, ettei myyjä pääse siihen käsiksi.

Tämän takia parhaatkin myynnin koulutukset jäävät tehottomiksi, jos mentaalisia esteitä ei pureta samanaikaisesti tai ennen sitä.

Kun mieli vapautuu esteistä, osaaminen nousee näkyviin

Kun myyjä saa purettua vanhat ajatusmallinsa ja löytää keinot luoda uusia menestystä tukevia malleja, tapahtuu nopeita muutoksia:

• itsevarmuus palaa

• vuorovaikutus asiakkaiden kanssa vahvistuu

• prosessi pysyy kasassa

• päätöspyyntö tulee luontevasti

• kaupat etenevät ilman "tekniikan" lisäämistä

• tulokset paranevat

Ei siksi, että myyjä oppii jotain uutta kikka kolmosta.
Vaan siksi, että hänen todellinen osaamisensa tulee vihdoin näkyväksi. Ei lisäämällä asioita, vaan poistamalla se mikä ei toimi. 

Lopuksi

Alisuoriutuminen ei siis ole osaamattomuutta, vaikka se siltä saattaa näyttää.
Se on signaali siitä, että mieli ja ajattelu tarvitsee huomiota.
Kun mentaaliset esteet puretaan, suorituskyky ei vain palaudu, se usein paranee pysyvästi. 

Varaa alla olevasta linkistä aika 15 minuutin sparrauskeskusteluun, jossa esittelen mallini ajattelun tasoista myynnissä ja saat lisäajatuksia johtamisesi tueksi.

        Varaa aikaa henkilön Kati Åberg kanssa: 15 min tutustumistapaaminen